“A crise mudou a forma de trabalhar de qualquer canal e em todos os setores, inclusive no mercado de marketing imobiliário”
8 de junho de 2016
Diretor de Inteligência Digital da IZIMOB, empresa de consultoria de projetos digitais para o mercado imobiliário, Gustavo Zanotto possui mais de 10 anos de experiência em projetos web e grandes empresas do ramo e é o entrevistado da semana do Paraíba Total.
Palestrante com enfâse para o mercado imobiliário e também para temas sobre internet, mídia online e redes sociais, é reconhecido com um dos grandes nomes do marketing digital imobiliário, sendo convidado para diversos eventos nacionais e até internacionais.
Ele esteve em João Pessoa para uma consultoria especial para a Construtora Massai, uma das cem maiores do País, e pontuou tendências e cenários para a atuação das empresas do ramo no ambiente da internet.
Confira trechos da conversa.
Por toda a sua experiência como palestrante e consultor em diversas partes do Brasil, o senhor acredita que as empresas do setor imobiliário estão antenadas nas novas tendências de comunicação e marketing digital?
Eu faço internet há 13 anos. Como executivo eu trabalhei dentro de três grandes construtoras em São Paulo e depois eu segui carreira como consultor, atendendo construtoras. E nessas andanças pelo Brasil, realizando palestras e encontros, percebo é que internet é uma coisa muito nova ainda para o mercado imobiliário, que começou a se profissionalizar no segmento de internet há menos de cinco anos. O grande erro das empresas ainda é tratar a internet como um canal de vendas e não de relacionamento. O que sempre vejo é que existe um investimento de dinheiro dentro de canais na internet e, muitas vezes, isso é feito por impulso, como se faz no Google, no Facebook. O segundo ponto de uso de internet que também é falho é que se compra internet sem entender o perfil de consumidor. É diferente de você olhar para o mercado imobiliário e fazer uma comparação dele com qualquer outro mercado. Não é como comprar um tênis, uma camisa. Hoje a internet traz informações específicas do público ao qual se quer atender. E isso no geral, as empresas não entendem no Brasil. Elas não conseguem imaginar quando a internet pode levar de ferramenta para esse púbico, por não saber estruturar o uso do canal. E um terceiro ponto que também acho bastante falho é que todo mundo olha para o mesmo caminho, dizendo, assim: vou comprar o Google, vou comprar o Facebook, vou fazer disparo de email marketing. Elas esquecem que existem outros canais que se complementam na internet. E quando se olha um pouco para fora dos modelos digitais, se percebe que as coisas funcionam e que elas precisam ser complementares ao uso da internet. Porém, ainda existem empresas que pararam no modelo de fazer negócios dos anos 90. O jornal, a revista ainda são fundamentais para elas e há outras que só investem em internet e esquecem dos outros canais tradicionais. Uns apostam muito no off e outros no on, então existe essa discrepância, quando na verdade deveria existir era uma integração.
O uso do on e do off line juntos realmente funciona? Como planejar?
Funciona sim, pois o nosso cliente é multicanal. Eu posso estar falando com você pessoalmente, e ao mesmo tempo estar no celular, alguém pode estar dirigindo e ao mesmo tempo ouvindo rádio. Então, o que realmente se precisa saber para se fazer uma boa campanha de marketing é, antes de tudo, conhecer o comportamento de consumo de teu cliente. Saber como ele busca, de onde ele busca, o que ele quer comprar, de que forma ele quer comprar, que produto se assemelha ao perfil que ele tem hoje. E todos esses canais refletem em uma geração de novos negócios e que realmente dão para serem feitos.
Qual é a maior dificuldade do setor?
O mercado imobiliário ainda é preguiçoso, ele precisa melhor entender o seu cliente. Essa seria uma dificuldade. Outra seria mão-de-obra. Contudo, existem muitas boas empresas capacitadas, com ótimos profissionais para oferecer esse serviço, trabalhando o canal de forma correta. Mas, o mercado imobiliário tem suas particularidades, diferente do mercado de automóveis, de educação, de turismo, e poderia ser bem diferente. Hoje o que se vê são empresas especializadas para vender de tudo. E quando o mercado imobiliário é inserido nesse meio, ele começa a fluir igual aos outros. E esse pode ser ou não o problema.
O como solucionar esse dilema?
Na verdade, é preciso se criar núcleos específicos, pois são poucas as empresas que abrem e criam núcleos por área de negócios. Desde quando eu fui executivo, eu estou acostumado a trabalhar com agências que tinham esses núcleos específicos. Isso era ideal, pois nem todos mundo entende de mercado no geral.
A crise também mudou a forma de se trabalhar na internet?
A crise mudou a forma de trabalhar de qualquer canal e em todos os setores, inclusive no mercado de marketing imobiliário. Mas o que a crise trouxe de um modo geral foi uma mudança no modo comportamental das empresas. Hoje se vê muita empresa preocupada com venda, quando na verdade, ela deveria era se preocupar com relacionamento com o cliente. O importante é entender quem está comprando. Eles esquecem que o que resulta em uma venda é uma boa interação anterior.
Existe alguma estratégia de venda no mundo online para consolidar uma marca?
Na verdade, existem os dois lados. Eu venho de um mercado onde marca não é muito importante. E isso é visto quando se está fora do Nordeste. A marca vai dar essa diferença somente quando o cliente está na dúvida entre um e outro produto. Aí, ele buscará informação de solidez, credibilidade, por exemplo, de uma determinada construtora. No nordeste, é diferente. A marca transmite ao cliente esse confiança, o respeito, a garantia de um bom produto. Trabalhando bem o branding, aqui funciona bem.
