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Alberto Marinho

“O empresário precisa de técnicas simples, porque o segredo das transformações está nos detalhes, na simplicidade”

Franqueado da Escola de Negócios KLA João Pessoa fala sobre o novo normal e seu impacto nos negócios

Foto: Jhonny Araújo
Para muitos, o universo das vendas pode ser considerado uma verdadeira arte, ou comparado à um jogo de conquistas. Seja como for, é fácil notar a importância da confiança do consumidor para com o empresário, e das especificidades empresariais na hora da contratação. Segundo especialistas existe um público-alvo para cada tipo de produto, para Alberto Marinho, franqueado da Escola de Negócios KLA João Pessoa, o segredo dos negócios está na simplicidade, em decidir qual será seu destaque, seja o preço, promoções, fidelização, ou qualquer outro.

Especialista de mercado, empresário, mentor empresarial e diretor da KLA João Pessoa, Alberto é formado em Marketing em vendas e se considera um vendedor por "natureza". Em entrevista exclusiva para o Paraíba Total, ele falou sobre os negócios pós pandemia, dicas para o “novo normal”, para vendas e empresários, retorno ao mercado de trabalho e como ser um bom profissional. Confira na integra:

Uma das palavras mais ditas durante a pandemia foi: reinvenção. Como fazer isso, na prática, no mundo dos negócios?

Reinventar-se é preciso, independente de pandemia. Esse momento só tem acelerado e promovido ainda mais essa reinvenção. De um modo geral, o ser humano cresce na dor ou no amor, e muitos empresários neste momento estão crescendo na dor, tendo que se reinventar, entendendo quem é o cliente alvo, entendendo qual é o principal mercado que ele atua, quais os canais de vendas ele vai utilizar, mas acima de tudo cortando na própria carne, porque crescer dói e se reinventar é preciso.

Existe alguma regra de ouro para as empresas no “novo normal”?

Eu sempre costumo falar que nós não precisamos de soluções complexas. O empresário precisa de técnicas simples, para que ele possa utilizar também de forma simples, porque o segredo das transformações está nos detalhes, na simplicidade.

É preciso compreender qual o propósito do seu negócio, por que a tua empresa existe, quem é o teu cliente alvo, quais as necessidades que ele tem, qual a diferenciação da tua empresa no mercado. Por exemplo, se sua empresa vai se diferenciar através de preço, através de promoção, através de fidelização, através de valor agregado.

Então, se existe uma regra de ouro no mundo dos negócios, a minha é essa: o empresário precisa mais do que nunca mergulhar no seu negócio, entender a sua essência e alinhar com a equipe todos esses processos de missão, visão, valores, cultura. Como fala um escritor famosíssimo, Jacob Petry, autor do livro "O Óbvio que Ignoramos": “fugir do óbvio é mergulhar no oceano vermelho”.

Há muitos livros e treinamentos para melhorar as vendas - e muita coisa se tornou clichê e não funciona mais com o novo perfil do cliente. Como vender para esse novo consumidor?

A primeira coisa que temos que compreender é que o cliente mudou, o mercado mudou e nós precisamos mudar. E aí nós temos que ficar atentos porque nós não precisamos inventar a roda, a roda já foi inventada, precisamos agora compreender em qual terreno essa roda vai girar.

As técnicas de vendas do passado obviamente têm a sua relevância, porém devemos adaptá-las ao cliente de hoje. Esse cliente é muito mais ativo, tem muito mais voz dentro de um processo de negociação porque ele conhece mais o mercado, ele tem mais entendimento do que está precisando, o cliente está muito mais participativo. Então, uma técnica que eu costumo falar sempre em nosso treinamento é: ouça mais o teu cliente e fale menos.

Outra dica importante: a venda não acaba quando o cliente compra, a venda está apenas começando.

Eu também sempre costumo falar em treinamentos que o cliente não quer comprar nada, o cliente quer resolver um problema. Então, nosso papel é entender e resolver o problema do cliente.

Nesta volta da pandemia, o que o senhor aconselha para quem está fora do mercado de trabalho? E para quem está contratando?

Para quem está fora do mercado aproveite esse momento pra você melhorar o teu currículo. Existem várias formações, capacitações, cursos e imersões onlines gratuitas disponibilizadas por grandes instituições, por grandes faculdades e empresas, então eu oriento que você que está fora do mercado aproveite esse momento de pausa, para melhorar o teu currículo.

E para quem está contratando esse é o momento de você compreender que precisa dominar exatamente as estratégias do teu negócio, entender o que está faltando para o teu negócio crescer e buscar no mercado pessoas competentes e não apenas de confiança. Desta forma você economizará tempo, energia, dinheiro e a tua contratação será ainda mais assertiva, porque quem é empresário sabe muito bem o transtorno que é contratar e demitir.

Quais os principais erros cometidos pelos donos de negócios?

Um erro para um, pode não ser para o outro, então, por isso, vou substituir a palavra erro por desafio. Se olharmos pela ótica de uma empresa familiar, os principais desafios, ou falta de conhecimento, são: misturar as contas pessoais com as contas da empresa; contratar pessoas de confiança em vez de pessoas competentes; misturar a família com o negócio e esquecer de profissionalizar a sua gestão.

O desafio hoje de uma empresa familiar é equilibrar os interesses da família e os interesses do negócio. E mais importante, não fugir da sua missão, porque uma empresa sem visão não cresce, uma equipe sem visão não prospera.

Como ser um colaborador insubstituível?

Eu acredito que todos nós temos os nossos valores. E para que um colaborador possa desenvolver uma carreira e se manter numa empresa ele também precisa entender qual o seu propósito, o que é que você precisa fazer para o teu coração bater mais forte.

É comum os colaboradores ficarem a vida inteira buscando a melhor empresa para trabalhar, uma melhor função para trabalhar, um melhor salário para ganhar e aí a gente vive a vida inteira de metades. E as pessoas que vivem na média são substituídas. Já as pessoas acima da média criam e deixam seu próprio legado. Então para que um colaborador possa ter uma alta performance e possa perpetuar-se na sua função e criar uma carreira, ela deve entender qual é o seu propósito, e, acima de tudo, por que que ela acorda cedo e sai pra trabalhar, por que está vestindo a camisa desta empresa, o que é que ele tem buscado: dinheiro, realização ou conquistas? Vale a reflexão.

Conte-nos um pouco sobre a KLA e a quem ela se destina.

O Grupo KLA Educação Empresarial está no mercado há 22 anos, atua em todo o território nacional, com mais de 40 unidades em todo Brasil. Nossa missão é ajudar e transformar empresas através da educação empresarial. Atuamos com empresas de todos os portes, dos Pequenos e Médios Empreendedores até grandes empresas regionais ou nacionais. Mas nosso foco acaba sendo mesmo as empresas familiares, entendemos bem as dificuldades e desafios destas empresas e trazemos soluções, por meio de cursos, formações, eventos, congressos e seminários. Tudo de forma muito prática, pé no chão, com um único objetivo, trazer resultados. 


Redação
Paraíba Total



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