“O empresário precisa de técnicas simples, porque o segredo das transformações está nos detalhes, na simplicidade”
14 de setembro de 2020
Para muitos, o universo das vendas
pode ser considerado uma verdadeira arte, ou comparado à um jogo de conquistas.
Seja como for, é fácil notar a importância da confiança do consumidor para com o
empresário, e das especificidades empresariais na hora da contratação. Segundo especialistas
existe um público-alvo para cada tipo de produto, para Alberto Marinho, franqueado
da Escola de Negócios KLA João Pessoa, o segredo dos negócios está na simplicidade,
em decidir qual será seu destaque, seja o preço, promoções, fidelização, ou qualquer
outro.
Especialista de mercado, empresário,
mentor empresarial e diretor da KLA João Pessoa, Alberto é formado em Marketing
em vendas e se considera um vendedor por “natureza”. Em entrevista
exclusiva para o Paraíba Total, ele falou sobre os negócios pós pandemia, dicas
para o “novo normal”, para vendas e empresários, retorno ao mercado de trabalho
e como ser um bom profissional. Confira na integra:
Uma das palavras mais ditas durante a pandemia foi:
reinvenção. Como fazer isso, na prática, no mundo dos negócios?
Reinventar-se é preciso, independente de pandemia. Esse
momento só tem acelerado e promovido ainda mais essa reinvenção. De um modo
geral, o ser humano cresce na dor ou no amor, e muitos empresários neste
momento estão crescendo na dor, tendo que se reinventar, entendendo quem é o
cliente alvo, entendendo qual é o principal mercado que ele atua, quais os
canais de vendas ele vai utilizar, mas acima de tudo cortando na própria carne,
porque crescer dói e se reinventar é preciso.
Existe alguma regra de ouro para as empresas no “novo
normal”?
Eu sempre costumo falar que nós não precisamos de soluções
complexas. O empresário precisa de técnicas simples, para que ele possa
utilizar também de forma simples, porque o segredo das transformações está nos
detalhes, na simplicidade.
É preciso compreender qual o propósito do seu negócio, por
que a tua empresa existe, quem é o teu cliente alvo, quais as necessidades que
ele tem, qual a diferenciação da tua empresa no mercado. Por exemplo, se sua
empresa vai se diferenciar através de preço, através de promoção, através de
fidelização, através de valor agregado.
Então, se existe uma regra de ouro no mundo dos negócios, a
minha é essa: o empresário precisa mais do que nunca mergulhar no seu negócio,
entender a sua essência e alinhar com a equipe todos esses processos de missão,
visão, valores, cultura. Como fala um escritor famosíssimo, Jacob Petry, autor
do livro “O Óbvio que Ignoramos”: “fugir do óbvio é mergulhar no
oceano vermelho”.
Há muitos livros e treinamentos para melhorar as vendas –
e muita coisa se tornou clichê e não funciona mais com o novo perfil do
cliente. Como vender para esse novo consumidor?
A primeira coisa que temos que compreender é que o cliente
mudou, o mercado mudou e nós precisamos mudar. E aí nós temos que ficar atentos
porque nós não precisamos inventar a roda, a roda já foi inventada, precisamos
agora compreender em qual terreno essa roda vai girar.
As técnicas de vendas do passado obviamente têm a sua
relevância, porém devemos adaptá-las ao cliente de hoje. Esse cliente é muito
mais ativo, tem muito mais voz dentro de um processo de negociação porque ele
conhece mais o mercado, ele tem mais entendimento do que está precisando, o
cliente está muito mais participativo. Então, uma técnica que eu costumo falar
sempre em nosso treinamento é: ouça mais o teu cliente e fale menos.
Outra dica importante: a venda não acaba quando o cliente
compra, a venda está apenas começando.
Eu também sempre costumo falar em treinamentos que o cliente
não quer comprar nada, o cliente quer resolver um problema. Então, nosso papel
é entender e resolver o problema do cliente.
Nesta volta da pandemia, o que o senhor aconselha para
quem está fora do mercado de trabalho? E para quem está contratando?
Para quem está fora do mercado aproveite esse momento pra
você melhorar o teu currículo. Existem várias formações, capacitações, cursos e
imersões onlines gratuitas disponibilizadas por grandes instituições, por
grandes faculdades e empresas, então eu oriento que você que está fora do
mercado aproveite esse momento de pausa, para melhorar o teu currículo.
E para quem está contratando esse é o momento de você
compreender que precisa dominar exatamente as estratégias do teu negócio,
entender o que está faltando para o teu negócio crescer e buscar no mercado
pessoas competentes e não apenas de confiança. Desta forma você economizará
tempo, energia, dinheiro e a tua contratação será ainda mais assertiva, porque
quem é empresário sabe muito bem o transtorno que é contratar e demitir.
Quais os principais erros cometidos pelos donos de
negócios?
Um erro para um, pode não ser para o outro, então, por isso,
vou substituir a palavra erro por desafio. Se olharmos pela ótica de uma
empresa familiar, os principais desafios, ou falta de conhecimento, são:
misturar as contas pessoais com as contas da empresa; contratar pessoas de
confiança em vez de pessoas competentes; misturar a família com o negócio e
esquecer de profissionalizar a sua gestão.
O desafio hoje de uma empresa familiar é equilibrar os
interesses da família e os interesses do negócio. E mais importante, não fugir
da sua missão, porque uma empresa sem visão não cresce, uma equipe sem visão
não prospera.
Como ser um colaborador insubstituível?
Eu acredito que todos nós temos os nossos valores. E para
que um colaborador possa desenvolver uma carreira e se manter numa empresa ele
também precisa entender qual o seu propósito, o que é que você precisa fazer
para o teu coração bater mais forte.
É comum os colaboradores ficarem a vida inteira buscando a
melhor empresa para trabalhar, uma melhor função para trabalhar, um melhor
salário para ganhar e aí a gente vive a vida inteira de metades. E as pessoas
que vivem na média são substituídas. Já as pessoas acima da média criam e
deixam seu próprio legado. Então para que um colaborador possa ter uma alta
performance e possa perpetuar-se na sua função e criar uma carreira, ela deve
entender qual é o seu propósito, e, acima de tudo, por que que ela acorda cedo
e sai pra trabalhar, por que está vestindo a camisa desta empresa, o que é que
ele tem buscado: dinheiro, realização ou conquistas? Vale a reflexão.
Conte-nos um pouco sobre a KLA e a quem ela se destina.
O Grupo KLA Educação Empresarial está no mercado há 22 anos,
atua em todo o território nacional, com mais de 40 unidades em todo Brasil.
Nossa missão é ajudar e transformar empresas através da educação empresarial.
Atuamos com empresas de todos os portes, dos Pequenos e Médios Empreendedores
até grandes empresas regionais ou nacionais. Mas nosso foco acaba sendo mesmo
as empresas familiares, entendemos bem as dificuldades e desafios destas
empresas e trazemos soluções, por meio de cursos, formações, eventos,
congressos e seminários. Tudo de forma muito prática, pé no chão, com um único
objetivo, trazer resultados.
