Saúde nos negócios do franchising
10 de julho de 2019
Do avanço da medicina ao aumento da expectativa de vida, da melhora dos indicadores sociais à longevidade, a constatação é que o mercado de produtos e serviços de saúde e bem-estar é um dos mais crescem no país.
Um levantamento do Sebrae de 2018 com base em dados do IBGE mostra que as despesas com o consumo de bens e serviços de saúde atingiram R$ 546 bilhões desde 2015 – ou 9,1% do PIB. Muito favorável, o ambiente de negócios não contempla só grandes empresas do ramo, mas também pequenas e médias, como as franquias.
Na ABF Franchising Expo, realizada na última semana de junho, as franquias do segmento de saúde foram apontadas como uma das grandes tendências para o setor. Hoje, Saúde (com beleza e bem estar) ocupa o segundo lugar em faturamento segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), Foram R$ 30 bilhões em 2018, uma alta de 5,4% ante 2017, ficando atrás apenas do sempre presente segmento de Alimentação.
A tendência já começa a se consolidar. Há desde pioneiros como a Sorridents, de clínicas odontológicas e agora também oftalmológicas, e a Home Angels, de cuidadores de idosos ou pessoas com limitações. Há até as de segmentos diferenciados, como a Prophylaxis, de vacinação, e a Maxilabor, de exames toxicológicos.
Segundo Vanessa Bretas, gerente de inteligência de mercado da ABF, entre o vazio institucional da saúde pública e a parcela que pode pagar esses serviços, sobra quem busca meios acessíveis para não ficar sem assistência. É nesse nicho que entram as franquias.
“Quando uma clínica médica ou de odontológica vira uma marca do franchising, é como se ganhasse uma chancela de credibilidader”, diz. “Afinal, o consumidor não quer se tratar com qualquer um.”
Essencial no franchising, nada mais que um canal de distribuição também para os serviços de saúde, o controle dos serviços prestados e a implantação dos processos pré-formatados é imprescindível, afirma Lyana Bittencourt, diretora executiva do Grupo Bittencourt.
E não só no quesito atendimento, mas também como estratégia de expansão. “É um mercado altamente profissionalizado, onde é necessário respeitar protocolos e dedicar atenção máxima aos processos”, afirma. “Por outro lado, é uma forma de atender, com operações-satélite, regiões onde outras empresas não chegam”.
André Friedheim, presidente da ABF, reforça que o crescimento dessas franquias é justificado pela procura de pessoas que precisam de consultas médicas acessíveis. Porém, como um negócio escalável e operado por franqueados diferentes pode ganhar a confiança de quem está em busca de atendimento especializado?
“Para ganhar a confiança delas em um negócio suscetível às transformações digitais, que também é gerido por administradores, é indispensável ter um diretor técnico responsável, como médicos ou enfermeiros”, afirma. “Mas esse gap que o governo não entrega virou oportunidade para o empreendedor que enxerga longe.”
A seguir, conheça redes do segmento com modelos já consolidados e em expansão. E saúde é o que interessa.
Odontologia do futuro, parcerias sólidas
Inteligência artificial com assistente virtual para agendamento de consultas, que permite interação entre clínicas e pacientes. Um app que serve como ferramenta de gestão para o franqueado. Uma startup de TI. Os investimentos em invoação e tecnologia são a estratégia da pioneira rede de franquias odontológicas Sorridents para continuar na briga.
Na última ABF Expo, a dentista Carla Sarni, fundadora e presidente da holding que inclui cinco marcas (incluindo a GIOlaser, a única de beleza e estética) e vai completar 25 anos de atividades em janeiro de 2020, contou que rede cresce em média 35% mensais, e a implementação das novas tecnologias gerou 2 mil consultas adicionais só nos primeiros meses do ano.
Agora, a holding renomeada de Salus Par faz uma incursão pelo ramo das franquias oftalmológicas com a marca Olhar Certo, que deve seguir os mesmos pilares da Sorridents, do acesso, conforto e qualidade para os pacientes, além da proximidade com a rede de franqueados. “Nossa meta é encerrar 2019 com 10 unidades da nova marca”, segundo Carla.
Com a expectativa de terminar 2019 com 360 consultórios no país, a pioneira Sorridents é a primeira a ser case de estudo na Harvard Business School e responde pela maior fatia do grupo, com faturamento de R$ 339 milhões em 2018.
“Esse setor está totalmente aquecido, e o que nos deixa mais felizes é ver como nossa própria rede está se expandindo. Temos franqueados com 20 unidades, com 10, com 12… O franqueado feliz cresce junto com você, e vira seu parceiro de verdade.”
Informação e biotecnologia
Única rede privada de clínicas de vacinação no país, a carioca Prophylaxis é uma empresa que surgiu na esteira desse gap da saúde pública. Na ativa desde 1992, a rede optou pelo franchising para se expandir baseada na premissa de que a maior barreira para utilização de vacinas é a falta de informação qualificada.
“Trabalhamos com o conceito de transferência de know how para o franqueado”, afirma Marcos Tendler, presidente da Prophylaxis. Segundo afirma, desde a fundação a empresa investe na produção de materiais informativos e técnicos sobre vacinas, doenças infecciosas e procedimentos de alta complexidade, além de manuais, softwares e aplicativos de gestão.
Um dos principais desafios da rede, segundo Tendler, é conscientizar os franqueados sobre sua atuação na área da saúde e vacinas, que têm uma dinâmica de vendas que exige informação segura e de qualidade. “É preciso informar primeiro para que o público deseje se vacinar”, afirma ele, lembrando que nesse momento de expansão a busca é por franqueados médicos.
Com 35 unidades, sendo 28 só no Rio de Janeiro, a Prophylaxis vem crescendo cerca de 30% ao ano desde 2015. A meta agora é nacionalizar a marca, com abertura em todas as capitais em dois anos, e se capilarizar em São Paulo, Paraná e Minas Gerais.
“O mercado privado está em franca expansão, ultrapassando o volume financeiro de R$ 1,5 bilhão por ano”, afirma Tendler. “Mas enquanto a rede pública é focada na vacinação infantil, o privado trabalha com o desenvolvimento da indústria de biotecnologia, atendendo a todas as faixas etárias”, completa.
Nada substitui o atendimento humano
A primeira rede de microfranquias de cuidadores de idosos e pessoas com limitações físicas, a Home Angels, do Grupo Zaiom, é outra pioneira do setor que continua na ativa após 10 anos. Nascida de uma necessidade de seu fundador, Artur Hipólito, que junto com a esposa pesquisava cuidados especiais para seus filhos, que sofriam de déficit de atenção e dislexia, o empreendedor enxergou um novo nicho de mercado após a normatização da função de cuidador pelo Ministério do Trabalho, naquela época.
E que visão: com o envelhecimento da população, o negócio que dá oportunidade a médicos, enfermeiros, administradores e técnicos de enfermagem com “percepção de business”, conforme diz Hipólito, se mostra cada vez mais promissor.
“Em 2030, teremos mais idosos do que crianças até 14 anos. Serão 23 milhões de pessoas com mais de 60 anos, ou seja, há um grande mercado receptivo ao serviço que prestamos”, sinaliza.
Com 103 unidades ativas no país e faturamento de R$ 98 milhões em 2018, a meta da Home Angels é chegar a 250 novas unidades em até dez anos crescendo “qualitativamente”, segundo Hipólito, que foi o primeiro diretor de microfranquias da ABF.
Apesar de ser um negócio que lida com saúde e cuidados especiais e depende de inovações pontuais para continuar na briga, a Home Angels adotou um programa de fidelidade em parceria com a Livelo, onde clientes e franqueados são beneficiados com o acúmulo de pontos. Para 2020, o projeto é lançar uma plataforma digital para facilitar o atendimento.
“Investimos sim em inovação, mas vale lembrar que não há robôs que substituam o atendimento humano – esse sim o nosso verdadeiro negócio”, afirma o fundador do Grupo Zaiom.
Análise
Quem diria: um laboratório de análises toxicológicas com quase 20 anos de atividade virou referência, ganhou certificação internacional e, em 2017, enxergou no franchising uma forma de ampliar seu modelo.
Desde então, a paulistana Maxilabor Diagnósticos, especializada na coleta e análise de cabelo, saliva, urina, atualmente tem 29 unidades franqueadas.
Puxaram o crescimento da rede a exigência do Conselho Nacional de Trânsito (Contran) e a Lei Federal 13103/2015 (a “lei dos caminhoneiros”), que determinam esses exames para quem vai tirar ou renovar carteira de habilitação nas categorias C, D e E, assim como a toxicologia ocupacional e testes de contato com produtos químicos em trabalhadores de vários segmentos.
“A área de toxicologia e a busca por esses exames vem crescendo não só pela obrigatoriedade, mas também pela conscientização de empresários da importância do serviço para a empresa e seus funcionários”, afirma Ricardo Takeo Uemura, consultor de expansão de franquias da Maxilabor, que oferece também o programa CUIDE (Controle de uso indevido de drogas em ambiente empresarial), gerido por profissionais de saúde.
Operando no modelo microfranquia, com investimento inicial de R$ 25 mil, a rede, que esteve na ABF Expo, agora pretende se expandir em outras capitais e cidades acima de 200 mil habitantes. Para 2019, a meta é chegar a 50 unidades, e alcançar 200 em cinco anos, segundo Uemura.
A capilaridade deve ajudar a diminuir ainda mais o tempo de entrega das análises. “A franquia é a ponta do negócio que está em contato direto com o cliente. Nosso desafio é manter a comunicação constante para tornar o franqueado mais próximo, e assim minimizar possíveis equívocos na operação.” Eficiência é isso.
