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Como garantir o sucesso da equipe de vendas na quarentena

O fundador do Kellogg Sales Institute dá dicas de adaptação para o contexto complexo e seus novos desafios

Foto: divulgação
A COVID-19 mudou tudo na maneira como trabalhamos, e as vendas não ficaram isentas. As promoções criadas com tanto esforço estão fora de sintonia com a nova vida dos clientes. Todas as suas abordagens de venda passaram para o mundo on-line. E o que aconteceu com aquele plano de vendas que parecia tão plausível no começo de janeiro? Ficou obsoleto.

“O mundo mudou e está tudo muito assustador”, diz Craig Wortmann. “Os líderes de vendas precisarão treinar os vendedores sobre como ter sucesso nessa nova realidade”.

A boa notícia é que, de alguma forma surpreendente, os princípios fundamentais do treinamento de uma equipe de vendas não sejam muito diferentes hoje do que eram há alguns meses, diz Wortmann, professor clínico de empreendedorismo e fundador do Kellogg Sales Institute.

A diferença são os riscos: com os níveis de estresse disparando (e os orçamentos caindo), o treinamento certo é mais importante do que nunca.

“Treinamento é sempre importante, sem dúvida, mas agora é a hora do vai ou racha”, diz Wortmann. “Os líderes de vendas precisam treinar os vendedores a se tornarem ouvintes empáticos e melhores questionadores. Devem também ser perseverantes em seu compromisso de ajudar os clientes atuais e potenciais a progredirem em tempos difíceis”.

Vejam abaixo as dicas de Wortmann para treinar uma equipe de vendas bem-sucedida durante e depois a crise atual.

Crie um sistema de feedback

Um pouco clichê, mas funciona: embora muitos líderes de vendas tenham sido promovidos devido ao seu próprio sucesso nas vendas, isso não garante que tenham as ferramentas para treinar outros vendedores. Mais especificamente, muitos treinadores de vendas não possuem treinamento sobre como fornecer feedback de desempenho claro, produtivo e voltado para o futuro para os integrantes de suas equipes.

Inicie a conversa demonstrando empatia

Mas antes de soltar um feedback concreto, é importante iniciar a conversa como seres humanos.

A empatia sempre foi fundamental para o treinamento de vendas, mas hoje em dia os líderes de vendas precisam aumentar o nível ainda mais, especialmente os propensos a ir diretamente no assunto.

“No momento, precisamos nos mostrar uns aos outros”, diz Wortmann. “Eu costumo dizer primeiramente ‘E aí, como está? Antes de dar qualquer feedback, está tudo bem com você?’” Esta pergunta simples abre a conversa para a possibilidade de feedback real.

Concentre-se nessas duas perguntas

Ao fornecer feedback sobre esses desempenhos específicos, Wortmann incentiva os líderes de vendas a usar a seguinte estrutura simples para criar confiança e competência dos vendedores.

“É preciso lembrar apenas de duas frases: ‘Bom trabalho’ e ‘Precisamos fazer diferente’”, diz ele. Para aumentar a confiança do vendedor, comece pedindo sua opinião sobre o que fizeram bem.

Acrescente suas próprias observações, abordando conhecimentos, habilidades ou disciplinas específicas. Em seguida, mude a conversa e pergunte o que eles acham que devem fazer de forma diferente, antes de acrescentar suas recomendações sobre o que podem fazer diferente.

Colabore para a redefinição da excelência

É claro que, com a economia geral em apuros e as pessoas enfrentando uma ampla gama de rupturas no tempo e no bem-estar, a meta de vendas do último trimestre pode estar irremediavelmente fora de alcance, independente da eficácia do treinamento.

“Ainda estamos aprendendo o que é realmente o desempenho ideal dos negócios durante uma pandemia”, diz Wortmann.

A chave para os treinadores de vendas é colaborar com os vendedores para tirar o máximo proveito do que eles têm a oferecer, levando em consideração as mudanças nas situações das pessoas e no cenário dos negócios.




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