Steve Blank mostra uma causa comum para a morte das startups
6 de agosto de 2020
Você pode ter a melhor ideia de negócio e os melhores profissionais de desenvolvimento de produto. De nada valerá se você não entender em qual tipo de mercado sua startup atua — e ajustar seu plano de receita de acordo.
Quem explica é o acadêmico e empreendedor serial Steve Blank. Alguns empreendedores e investidores acreditam que as startups crescem com base em um plano de receita tradicional. Mas uma causa comum de morte dos negócios inovadores está justamente nesses fluxos de caixa, balanços empresariais e descritivos de renda que você anexa ao seu plano de negócio.
Blank afirma que a visão do investidor sem muita experiência em inovações radicais pode conflitar com a visão do startupeiro. O empreendedor serial presenciou essa situação fazendo parte de uma reunião de conselho.
A startup em questão estava desenvolvendo um novo hardware de comunicação e havia levado o dobro do tempo para lançar o produto. Mas o conselho estava apenas preocupado com o plano de receitas não alcançado. Os investidores mostravam documentos financeiros e alertavam para uma próxima falta de caixa, pedindo ações agressivas para aumento de receita. Enquanto isso, o fundador tentava explicar que sua visão de longo prazo continuava a mesma de quando os investidores apostaram na ideia.
“O que estava errado era que o fundador havia construindo um produto para um novo mercado, mas seus investidores o permitiram operar, contratar e gastar dinheiro como se ele estivesse em um mercado existente”, escreve Blank. “A falha na estratégia dessa startup começou no dia de sua fundação.”
Mercado existente x mercado novo
Segundo o empreendedor serial, existe o mantra de que capitalistas de risco querem investir em mercados grandes, maiores do que US$ 500 milhões, e ver companhias gerarem receitas anuais de US$ 100 milhões em seu quinto ano de operação.
Empreendedores escrevem seus planos de receita tentando atingir esse patamar, projetando um crescimento linear nas vendas. Essa estratégia pode funcionar se você está em um mercado existente e pode comparar seu produto com os que já estão em operação.
No caso da startup analisada por Blank, o hardware de comunicações eventualmente seria o produto certo. Mas, naquele momento, não estava no mainstream. Portanto, sua projeção de receita era uma fantasia desde o começo. Os ganhos não seguiriam uma linha reta.
Companhias em um mercado novo que contratam e operam como se estivessem em um mercado existente queimam seu dinheiro e podem até falir.
O que fazer?
Os fundadores e investidores precisam investigar se as estratégias de marketing e vendas atuais combinam com a visão que o empreendedor tem sobre seu produto implementado.
Tenha em mente que o tipo de mercado (novo ou existente) ditará sua estratégia, incluindo adequação de gastos e ganhos. Também se lembre de que os clientes não leem seu plano de receitas. Empreendedores e investidores experientes entendem que mercados novos pedem tempo, dinheiro e paciência.
