Conheça as estratégias do e-commerce para fazer você comprar mais

15 de setembro de 2020

Nos supermercados, tudo é pensado para fazer você comprar mais: da música ambiente (quando a loja está vazia, ela é calma, para fazer você comprar mais devagar) até a arrumação dos produtos na prateleira (os mais rentáveis estão sempre na altura dos olhos). O que pouca gente sabe, porém, é que o comércio eletrônico também tem suas táticas para fazer você comprar mais.

Algumas são mais simples e outras bem elaboradas: mostrar que o produto buscado tem poucas unidades em estoque, truques para atrair você para entrar no site de determinada loja, recompensas como frete grátis para você gastar mais do que planejava. “Essas táticas eram muito usadas na Black Friday, que era a época do ano em que as pessoas mais compravam online. Mas agora, durante a pandemia, todo mundo esta comprando pela internet o tempo todo e esses truques se intensificaram”, explica o diretor de operações do Reclame Aqui, Felipe Paniago.

Confira a seguir os truques mais usados pelos e-commerces:

Seu produto está em oferta!

Você está de olho em um produto numa loja em que já comprou outras vezes. De repente, recebe um e-mail avisando que aquele artigo está com 50%, 60%, 70% de desconto. Irrecusável, não é? Claro que você clica e vai para o site da loja. Mas quando você chega lá, o produto está indisponível. “As lojas fazem isso para levar o consumidor para o site, na esperança de que ele veja outras ofertas e compre outra coisa. Mas gerar essa frustração, com um produto indisponível, pode ser um tiro no pé”, diz Danilo Nobre, diretor comercial da Bleez, empresa de Fortaleza especializada em criar e produzir lojas virtuais.

Outras ofertas inexistentes

Muitos sites colocam essas ofertas inexistentes só para aparecer em resultados de buscas. Por exemplo: um aparelho de TV muito procurado, por um preço bem atrativo. A pessoa que está pesquisando preços na internet vê a oferta e clica. Mas o produto está indisponível. Era só uma maneira de fazer você entrar na loja virtual. “Mesmo não sendo um golpe, se o consumidor se sente prejudicado ou enganado por esse tipo de oferta, ele pode formalizar uma queixa”, diz Paniago. Para isso, é bom dar prints de tela e guardar as provas. “Essa queixa vai alertas outras pessoas.”

Cupom de desconto

Muitas lojas dão cupons de desconto para a primeira compra no site ou para datas especiais, como o aniversario do cliente. “Isso gera no consumidor um sentimento de que ele está ganhando alguma coisa, que está levando alguma vantagem e isso é muito importante na internet, um ambiente que ainda gera muita desconfiança. Então, quanto mais segurança e sentimentos positivos a loja gerar no consumidor, mais ele vai comprar”, explica Diego Carmona, fundador da Leadlovers, plataforma de automação de marketing digital.

E-mails e mais e-mails

Se você escolheu seu produto, foi para o caixa da loja virtual mas abandonou seu “carrinho”, ou seja, não fechou a compra, pode esperar: uma chuva de e-mails vai cair. “Por, pelo menos, sete dias vão ser disparados e-mails tentando fazer voltar para loja: o primeiro falando que o produto vai acabar. Se você não comprar, vem o segundo prometendo parcelamento. E depois o terceiro com prazo maior de financiamento. E assim por diante”, explica Carmona.

Frete grátis!

Essa é a tática mais usada para fazer você comprar mais. Muitas vezes, o valor do frete esta embutido no preço. Então é bom pesquisar. Mas uma pegadinha muito popular é oferecer o frete grátis somente acima de um certo valor.

“O lojista incentiva o cliente a comprar mais do que ele normalmente compraria para conseguir o frete grátis. Por exemplo, uma camiseta custa R$ 80. Daí o site avisa que se ele comprar mais de R$ 100, o frete é grátis”, explica Pedro Rabelo, presidente do Bagy, plataforma que ajuda pequenos e médios varejistas a criar e-commerces e vender no Instagram. Geralmente, a pessoa gasta mais que os R$ 20 da diferença que faltava.

Também tem o truque só frete grátis só hoje – ou só ate meia-noite. O objetivo ai é fazer você comprar logo e não ter tempo de pesquisar o valor em outros sites.

Depois que você fecha negocio em um e-commerce, é comum receber e-mail avisando que você ganhou frete grátis para a próxima compra. Mais um truque para fazer você voltar a comprar no site. “A dica aqui é sempre pesquisar o valor do produto em vários sites, calculando e adicionando o valor da entrega”, diz Paniago.

Tá acabando!

Você tem interesse em determinado produto e vê que há poucos disponíveis em estoque. Esse pode ser o gatilho para que o consumidor se decida rapidamente pela compra. Nem sempre isso é verdade. “Mas como o consumidor fica na dúvida, funciona em muitas vezes”, diz Carmona.

Três tamanhos

Em sites de supermercado, por exemplo, é muito usada uma tática que os cinemas sempre usaram: existem três tamanhos de pipoca (pequena, a média e a grande). “Porém, a média raramente é vendida — ela está lá apenas para ‘melhorar a oferta’ do tamanho grande”, explica Nobre, da Bleez. No cinema, se algum cliente insistir em pedir a média, o vendedor vai dizer: “Não quer comprar a grande? É apenas R$ 1 a mais”. No site, é a mesma coisa: a loja vai mostrar novamente a oferta do maior preço.

Outros produtos que você pode gostar

Chamado de cross selling, esse instrumento para vender mais é o seguinte: você escolhe um artigo no site e a loja oferece novos produtos que possam agregar. Comprou um celular? Que tal uma caixinha de som? Comprou um tênis? Que tal uma meia?

Milhas, pontos e cashback

São outras estratégias para manter você comprando. Em alguns casos, vira até vício. Uma vez que você acumula vantagens num site, isso dá conforto e a sensação de estar ganhando – que, conforme já dissemos, ajudam a romper com medos e objeções. “O cashback, por exemplo, nada mais é que um desconto cuja diferença, em dinheiro, não fica com o consumidor. Na verdade, fica com a loja, que fica acenando com a próxima compra”, diz Rabelo, do Bagy.

Preenchimento automático

Sabe aquele botão “compre com apenas um clique”? Ou aquele site em que não é preciso fazer cadastro para comprar? Ou a sugestão automática nos campos de dados? Isso tudo funciona para a etapa do pagamento ser mais rápida. Com menos tempo para pensar duas vezes, você não desiste da compra.

Preço que muda a toda hora

Às vezes, você está de olho em um sapato, por exemplo. Na primeira busca ele custa R$ 100. Você desiste por uns dias e volta a pesquisar. Agora, o valor já é maior: R$ 119. Depois, R$ 129. “Existem algoritmos que identificam o interesse do consumidor e modificam o preço conforme a demanda”, explica Carmona. Nesse caso, existe um truque para você escapar dessa “inflação cibernética”: busque no seu navegador a aba de navegação anônima. Todos os navegadores têm essa opção. Assim, o algoritmo não identifica que é você de novo no mesmo site e o preço pode voltar ao valor inicial.