Confira 3 razões para não recorrer à agressividade nas vendas
2 de outubro de 2020
Quando você trabalha com vendas, é inevitável que em algum momento lhe digam não — o que, na verdade, será rotineiro. O sucesso virá da sua capacidade de atender necessidades e superar obstáculos, afinal, seu potencial cliente pode optar por um “não” levando em conta vários motivos, como tempo, urgência, educação e medo. Por isso é importante ver o “não” como uma oportunidade de ajudá-lo a entender o valor do que você está tentando vender.
Entretanto, o “lado ruim” da venda envolve cobrança por resultados e o consequente uso de táticas mais agressivas, que provocam sentimentos como vergonha, culpa ou até desespero no cliente em potencial. Embora essas estratégias possam ser eficazes no curto prazo, o novo cliente pode sair se sentindo usado ou prejudicado. Um artigo do Inc, elencou três razões pelas quais você não deve usá-las e o que pode ser feito do lugar delas.
Diminuição da confiança
A confiança é a base dos relacionamentos. Ao usar culpa, medo ou vergonha como parte da sua estratégia de vendas, você está encurralando seu cliente em um canto onde ele se sente forçado a comprar algo por causa de sua resposta emocional, não porque realmente precisa do produto ou serviço.
Em vez disso, use exemplos relevantes ??que mostrem ao cliente em potencial por que seu produto, serviço ou ideia é mais adequado para o negócio dele. Deixe-os escolher com confiança e não com medo.
Menor chance de compartilhamento
O boca a boca ainda é uma das estratégias de marketing mais eficazes. Contudo, se a compra foi feita por pressão, o cliente perceberá isso depois e se sentirá prejudicado. O sentimento de vergonha da situação provavelmente fará com que ele não compartilhe que comprou o produto ou serviço — ou compartilhe como uma história ruim do dia em que ele foi enganado.
Uma boa maneira de avaliar os sentimentos de seus clientes sobre a compra do que você está vendendo é perguntar a eles diretamente. Uma métrica que você pode usar é o Net Promoter Score (NPS), que mede a probabilidade de o cliente recomendar seu produto ou serviço a amigos ou familiares.
Adotar estratégias como essa auxilia você a determinar como o cliente se sente em relação à interação e à compra que fez. Também pode incentivá-lo a sair e contar aos outros sobre uma boa experiência.
Incômodo
Algumas pessoas podem enxergar valor no que você está vendendo, mas perderão o interesse caso sua abordagem de vendas pareça agressiva. Eles se identificam com o desconforto dos gatilhos associados ao medo ou culpa e associam seu argumento de venda a esse sentimento.
Situações em que, após os primeiros “não”, o vendedor assume uma postura de agressividade e pressão, não só não convertem a venda como deixam uma brecha para que a pessoa compartilhe sua experiência desagradável com conhecidos.
Entender que ninguém é o “cliente ideal” é importante para definir e respeitar limites associados ao estabelecimento de confiança, à oferta de valor e ao fechamento de uma venda.
Em vez de assumir uma postura impetuosa, esforce-se para descobrir quais barreiras impedem o cliente de comprar. É uma questão de dinheiro, tempo, circunstância ou compromisso? Se você puder tornar mais fácil para essa pessoa fazer negócios com você, ela provavelmente o fará. E se for algo fora do seu controle, terminar com uma nota positiva pode incentivá-los a procurá-lo outra vez.
