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Conheça a melhor estratégia financeira para ganhar dinheiro nas vendas

12 de novembro de 2020

Marcada para o dia 27 de novembro, a Black Friday é aguardada com grandes expectativas pelos empresários que querem diminuir o prejuízo das lojas fechadas ao longo de 2020.

A importância na data foi vista em uma pesquisa da Conta Azul feita com 800 empreendedores: 53% dos entrevistados disseram que precisariam vender entre 51% e 200% a mais do que fizeram nos últimos meses para conseguir recuperar o prejuízo. Os outros 47% revelaram que deveriam aumentar as vendas entre 10% e 50%.

“Em um ano em que muitas datas festivas ocorreram durante a crise, com muitas lojas fechadas, uma data como essa deve ser mais fundamental para a recuperação financeira das empresas. Essa deve ser a maior Black Friday dos últimos anos”, diz Marcos Perillo, CFO da Conta Azul.

No entanto, antes de criar expectativas para o grande dia, os empresários devem definir o que esperam e quais táticas são mais vantajosas financeiramente. “Vender muito na Black Friday não significa ter lucro. Então, o primeiro passo é entender se o objetivo principal na data é gerar montante de vendas ou gerar lucro”, afirma Rubens Massa, professor do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getulio Vargas (FGV).

Em alguns casos, as empresas (principalmente as grandes) aproveitam a Black Friday para dar descontos maiores, renovar o estoque e atrair dados para o cadastro de consumidores. “O objetivo, nessa situação, é ampliar a base de clientes”, diz Massa. 

A tática de esvaziar estoque funciona mais com determinados serviços, explica o professor, como o de alimentos perecíveis e de produtos que seguem uma moda que perderá valor com o tempo. 

Entretanto, essa é a realidade de grandes lojas, e nem sempre é possível para os pequenos negócios. “As pequenas empresas, em geral, não podem atuar com o mesmo nível de agressividade em datas como essa”, diz Massa. Isso porque, se estiverem em uma situação econômica difícil, sacrificar a margem de lucro sem um grande estoque pode trazer mais problemas. 

“Eles podem ter um grande fluxo de dinheiro, mas não será o suficiente para pagar fornecedores e os compromissos inerentes a um pico de venda como esse. A conta chega posteriormente.” Então, para esse grupo, é necessário avaliar bem as reduções de preço. 

“Cada dono de negócio deve saber até onde pode ir na hora de dar desconto em cada produto. Um item pode ter valor diminuído em 20%, mas outros, em 10%. Nos casos em que o objetivo é liquidar, os descontos chegam a até 50%”, diz Perillo. Além disso, vale ver o que o restante do mercado está oferecendo. Se os concorrentes estiverem reduzindo 20% em um produto, não tem porque você oferecer 30%. Neste exemplo, o CFO afirma que 23% já seria o suficiente para ser competitivo. 

A criatividade é uma aliada dos negócios que não podem dar grandes descontos no momento. Presentear o consumidor não significa necessariamente oferecer um produto por um valor mais baixo, explica Massa. “É possível oferecer outros valores à compra, como uma ação social ou algum serviço associado que tenha um custo mais baixo, ou outros beneficios que não prejudiquem a sua margem, mas aumentem a percepçao de valor ao que você está oferecendo.”

Como ressalta Massa, nem sempre a Black Friday pode ser aproveitada e, em alguns casos, o melhor é simplesmente não fazer nada de especial para a data. “Se for para atuar em uma data dessa sem preparo e sem uma tática concreta com objetivo claro, é melhor não”, diz o professor. “Você pode ter prejuízo ou oferecer para o seu cliente algo em que ele não perceba valor, o que prejudica o seu discurso de marca e a confiança que o consumidor tem.”