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Empreendedor, você fala ou escuta mais durante uma venda?

É comum nas relações comerciais, que a grande maioria dos empreendedores apresentem as características do seu serviço ou produto na tentativa de persuadir, convencer ou até influenciar a outra pessoa. A questão é: estou sendo um panfleto humano ou consigo interagir corretamente para despertar o interesse de quem desejo fazer negócio? Veja a seguir como estabelecer um diálogo repleto de argumentações e bem favorável aos negócios.

“Quando você conhece seu produto e acredita nele, a venda é quase certa.” Você já deve ter escutado essa frase por aí, atribuindo o sucesso da venda a esses dois fatores. Certamente, isso pode ajudar, mas não é determinante. 

Conhecer o produto não está ligado só a saber as características, de “A” a “Z”. Se faz necessário identificar quais as vantagens que essas características proporcionam e que o cliente ganhará se tiver acesso a elas.

Sobre acreditar no produto: venda não é questão de crença, apenas, e sim de técnicas e de um processo estratégico de entendimento sobre as necessidades do cliente e de sua capacidade de oferecer o melhor pra ele, não só na sua visão, mas na visão dele também. 

Antes de mostrar o fator primordial neste processo todo, preciso explicar o que é característica, vantagem e benefício.

Característica é o que compõe o serviço ou algo inerente a ele. São atributos como conteúdo, metodologia, duração, módulos, fases, preço, prazo, etc. Para o vendedor, as características são mais fáceis de serem demonstradas pela visibilidade, mas elas sozinhas não convencem o suficiente para que um negócio seja fechado.

Vantagem é tudo aquilo que o produto/serviço é ou tem e faz, descreve como a característica pode auxiliar o cliente. A vantagem é mais persuasiva que as características. Ela faz com que… / permite que… / garante que… / graças a…

Já o benefício é a chave da venda, pois é exatamente o que o produto fará pelo cliente com base nas características principais. É a forma de demonstrar como uma necessidade declarada pelo cliente pode ser satisfeita pelo seu produto ou serviço.

Ainda vale definir do que se trata persuasão, convencimento e influência.

Convencimento é a forma de apresentar uma argumentação provocando a convicção do cliente. Na persuasão utilizam-se recursos emocionais ou simbólicos pra induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação (normalmente muito utilizado pela maioria dos empreendedores e tem pouca eficácia). Já a influência é um fator social que está associado a referências de valor que passamos a considerar nas pessoas, coisas, marcar etc. Somos influenciados por um ator famoso fazendo uma publicidade, por exemplo. 

Mas a grande sacada está na forma como abordamos nosso futuro cliente, pois muita gente se detém a expor as características do produto e persuadir, como forma de convencer. Pode funcionar se este cliente já estiver decidido a comprar aquele item, do contrário, a venda poderá fracassar.

E qual é a grande sacada? Escutar e provocar a interação do cliente com você, estabelecendo um diálogo em direção ao que mais importa: saber o que de fato ele precisa e como você e o seu negócio atenderão a essas necessidades, entregando os benefícios por meio das caraterísticas e suas respectivas vantagens.

A dica quente é: na fase de abordagem, pergunte ao invés de afirmar. Por exemplo, dizer que uma taça diária de vinho faz bem ao coração e é um benefício do vinho não soará como tal para alguém que não ingeri bebida alcoólica. O correto seria perguntar se a pessoa entende que este é um benefício e se ela deseja ter acesso a ele.

Portanto, cuidado nas afirmações e provoque o diálogo por meio de perguntas, deixando o cliente lhe falar quais as suas percepções sobre suas necessidades e o quanto ele entende e valoriza os benefícios que o seu serviço ou produto poderá lhe oferecer.

Por fim, te desejo sucesso, porque sorte está ligada ao acaso e o sucesso ao seu esforço.